Конкурентни стратегии

Конкурентни стратегии на фирмата са всички онези способи, които всяка организация използва, за да се запази на пазара, пренаситен с конкуренти.

Избор на стратегия

Изборът на стратегии зависи от множество фактори:

• конкурентните предимства на фирмата и на нейните основни съперници;
• измененията в моделите на потребителско поведение; глобализация на компаниите, пазарите и продуктите;
• насищане на пазарите и други.

Ефективната конкурентна стратегия трябва да изпълни две основни функции:

• да осигурява конкурентно предимство на фирмата в сравнение със съперниците
• да осигурява удовлетворяване на нуждите на потребителите и формиране на тяхната лоялност за продължителен период.

Предимство пред конкуренцията

Трябва да си осигури конкурентно предимство, устойчиви партньорски отношения, оптимално позициониране на продуктите, достъпни пазарни сегменти и ниши. Начините за постигане на конкурентно предимство са най-различни и зависят от множество фактори, сред които определящо значение имат:

• характеристиките,
• особеностите на бранша,
• на продуктите,
• профилът на производството,
• възможностите и заплахите на външната среда и други.

Всяко конкурентно предимство има ефект само ако се познава и цели от потребителите. Най-често конкурентни предимства се създават чрез:

• високо качество,
• уникалност на продуктите,
• ефективен маркетинг и други.

Фактори

Изборът на конкурентната стратегия се базира на оценката от факторите на конкурентоспособността. Има 5 основни фактора:

• цена,
• качество,
• технология,
• иновация,
• ресурсен потенциал.

Видове

Съществуват три типа конкурентни позиции:

• креативна,
• адаптивна,
• отбранителна.

Като доминиращи се открояват конкурентните стратегии, основаващи се на противодействие на конкурентните сили в бранша, изведени от модела на Портър.

На тази основи са квалифицирани три базисни конкурентни стратегии:

• нискоразходно лидерство,
• диференциация
• фокусиране.

Стратегия на лидерство

Осигуряването на конкурентно предимство чрез по-ниски производствени и дистрибуторски разходи от тези на конкурентите в бранша. Това позволява на фирмата да си осигури висока възвръщаемост на инвестициите дори при по-ниски цени на продуктите. Постигането на лидерство в разходите изисква фирмата да има голям пазарен дял, евтин достъп до суровини и материали, оптимизирана конструкция на изделията и други. Нискоразходното лидерство налага: висока производителност и качество на труда на заетите във фирмата; нискоразходна иновативности; мотивация на персонала за реализиране на стратегията. Намаляването на разходите се превръща в постоянно ежедневие. Областите, в които е възможно са: намаляване разходите за суровини, материали, енергия и труд, постоянни разходи, увеличаване ефективността на цялостното производство, намаляване или предотвратяване на всички загуби. Разпределението на общите разходи върху по-голям брой производствени единици допринася до т.нар. икономия на мащаба, тъй като това води до по-ниска себестойност на единица продукция. Нискоразходното лидерство осигурява благоприятни конкурентни позиции на фирмата по отношение на петте конкурентни сили, тъй като създават възможност за защита срещу: конкурентните предизвикателства в бранша; натиска на силните клиенти за снижаване на цените; силни доставчици; новонавлизащи в отрасъла фирми; продукти-заместители.

Стратегия на диференциация

Същността е диференцирането, открояване на предлаганите от фирмата продукти или услуги чрез нещо уникално, ново и нестандартно,което задоволява някои специфични предпочитания и потребности на клиентите и ги отличава от тези на конкурентите. Може да се осъществява чрез: високо качество; дълготрайност и сигурност; престижна търговска марка и други. Общия белег на всички източници на диференциация е, че фирмата предоставя на клиентите си по-добра потребителска стойност и полза в сравнение с конкурентите. Стратегията на диференциация осигурява възможности за защите срещу петте основни конкурентни сили в бранша: уникалността и имиджът на продукта/услугата елиминира необходимостта фирмата да се конкурира в ниско разходно и ценово отношение в бранша; по-високите норми на печалбата дават възможност на фирмата да се противопоставя на договорната сила на доставчиците и да неутрализира натиска на клиентите. Постигането и поддържането на конкурентно предимство, базирано на диференциацията, изисква фирмата да постави като приоритети в своята дейност: усъвършенстване и обновяване на продуктите; степен на задоволяване на специфичните потребности и изисквания на клиентите; промоция и реклама; подбор на висококвалифицирани работници.

Стратегия на фокусирането

Фокусиране на фирмата върху задоволяването на потребностите на специфична потребителска група, върху тесен пазарен сегмент или ниша, върху производството или предлагането на продукти/услуги с ограничено търсене или ниски цени. Съществуват множество модификации на стратегията на фокусиране: вакантна ниша; нещо специално; най-добрият; ние сме различни; вълшебната тайна в приготвянето на продукта. Фокус стратегията може да се провежда и в различни форми на специализация в трите основни сфери на бизнеса: производство, търговия и услуги. Конкурентното предимство при фокусирането се постига чрез: фокус върху диференциацията в пазарния сегмент, ниски разходи, или и в двете. Печеливша конкурентна стратегия е тази, която ще привлече, задържи и увеличи купувачите на фирмената продукция.Затова оценката на съвкупността на потребителите е изключително важен изходен момент при разработването на стратегия. В тази съвкупност има една част високо стойностни клиенти според т.нар. ефект на Парето- около 20%, които формират 80% от продажбите. Именно към тази група трябва да се акцентират стратегическите решения.

Вижте още

• Контролинг
• SWOT анализ
• Спешна стратегия
• Стратегия
• Трансформация
• Конкурентен анализ
• Влияния на околната среда
• Печалба
• Диференциация
• Стратегия на ниската цена
• Бенчмаркинг
• Жизнен цикъл на продукта

Източници

• Конкурентни позиции на фирмата
• Конкурентни позиции
• Конкурентни стратегии на фирмата

Външни препратки

• Промишлена информация
• Маркетингово управление
• Маркетингов план
• Конкурентна интелигентсност