Преглед на кода на Клиент

[[image:klient3.jpg|right]]
'''Клиент''' в Древен Рим – '''[[човек]], намиращ се в специфични взаимоотношения и под покровителството на даден патриций''', наречен патрон. 
==Същност==
Клиентът можел да бъде свободен римски гражданин от плебейски произход, чужденец, освободен [[роб]]. Отношенията между клиента и патрона били основани върху верността (fides) и взаимните задължения (obligationes): клиентът често носел родовото име на своя патрон, участвал във всички религиозни празници на семейния му култ, нямал право да свидетелствува срещу него в съда, съпровождал го по време на война, поддържал го в политическия живот; от своя страна патронът бил длъжен да подпомага материално своите клиенти и по всякакъв начин да защитава техните интереси. Всяка сутрин клиентите се явявали пред своя [[патрон]], за да поднесат поздравленията си (salutationes), а той им давал своя дар (sportula) – малка кошничка с продукти или ястия, впоследствие – и с [[пари]]. В Късната [[Република]] и през [[Император]]ската епоха богатите клиенти подпомагали материално патрона си. Клиентите били важна опора на политическата върхушка, често техният брой бил важно свидетелство за авторитета и обществената сила на патрона.

==Ключови клиенти – стратегия на мениджъра==

Практиката все по-често налага да се изпозват специалисти на  позиция Key account Мanager. Интересно е да се изясни кои са факторите, поради които [[Мениджър]]  “Ключови клиенти” намира все по-широко приложение, кога се налага в една фирма да бъде назначен специалист на тази длъжност, кои клиенти са ключови за нашия бизнес и какви са отговорностите за позицията.

Необходимостта от използването на Мениджър “Ключови клиенти” възниква най-вече в В2В продажбите и това се обуславя от характерните особености на този вид взаимоотношения. Основен обект на внимание обикновено са търговските вериги и големите специализирани магазини  или така наречените ритейлъри. Разбира се ключови клиенти се дефинират и в секторите, извън търговските - например финансов, банков,сферата на услугите и др.

Един ключов клиент може да се дифинира под различни форми и в зависимост от различни гледни точки. По отношение на търговския сектор, най-общо това са клиентите, които притежават следните характеристики:

* закупуват или могат да достигнат до закупуване на значителен обем стоки, произвеждани или доставяни от нашата фирма

* притежават собствена политика за закупуване на стоки

* разработват собствени органи за избор и закупуване на стоки, които работят по все по-високи критерии за подбор

* притежават пазарна мощ, която до голяма степен определя начина на водене на преговори, поставянето на условия за взаимна работа и изискването на гаранции

* това са големи купувачи, не само защото закупуват значими количества стоки, но и защото работят с висок професионализъм, при строги правила и организация 

[[image:klient1.jpg|right]]

Фигурата на Мениджър “Ключови клиенти” е препоръчителна:

* когато [[процес]]ът от първия контакт между купувач и доставчик, до момента на [[покупка]] е дълъг и сложен

* когато и [[купувач]]а и продавача са [[професионалист]]и

* когато вземането на решение за покупка зависи и се осъществява от няколко човека /когато е налице мултиперсоналност/ или дори няколко отдела

*когато се наблюдава концентрация на големи обеми продажби към няколко определени клиента

* когато се договарят продажби на системи или пакети от продукти, т.е. когато не става въпрос за единични продажби

* когато стоките имат съществено значение за купувача 

* когато съществува риск или има нестабилност в процеса на продажба

* когато няма посредници и директно се договаря и осъществява покупко-продажбата

* когато се изграждат дълготрайни взаимоотношения и сътрудничеството е от съществено значение

В последните години пазарната ситуация налага въвеждането на консултивната продажба като средство за адекватно отреагиране спрямо еволюцията на пазара. Така търговските служители от различни нива, се налага да ориентират своята [[активност]] към Partnership selling или към изявена ориентация към клиента, което е една от причините за необходимостта от Мениджър “Ключови клиенти”.

За [[търговец]]ът, специализиран в В2В продажби към “Ключови клиенти” е важно:

* да осъзнава, че [[стоки]]те не се продават, а прецизно се селекционират и купуват от професионалисти

* да поставя клиента и неговите интереси на първо място

* да идентифицира ключовите клиенти и да изгражда доверие и предпоставки за дълготрайни взаимоотношения

* да познава всички проблеми, свързани с клиента и да бъде ориентиран към Problem solving продажби

* да предоставя допълнителни предимства и сервиз, свързани с продукта

[[image:klient2.jpg|right]]

Профилът на Мениджър “Ключови клиенти” се характеризира с част от следните отговорности:

* отлично да познава [[фирма]]та-клиент - как функционира, какви резултати постига, какви евентуални проблеми могат да възникнат, какво е нивото на удовлетвореност

* да осъществява комплексно обслужване, свързано с придаване на допълнителна стойност на продукта 

* работи за постигане на дълготрайни [[отношения]] и [[лоялност]] от страна на клиента, като се стреми към създаване на стабилни контакти вътре в организацията на клиента

* да изгради и поддържа безупречен имидж за своя бранд - създаването на положителен и уважаван образ е отговорност на търговците, които са лицето на своята компания

* анализ на пазарната и конкурентната ситуация

Мениджърът “Ключови клиенти” е необходимо да познава перфектно процеса на покупка и работа на своите клиенти: цена, условия, капацитет, заплахи за правилното функциониране, евентуални проблеми и алтернативи за преодоляването им. Важно е да знае кой, кой е в процеса на покупка, да предвижда кой може да блокира и затрудни работата и да създава подръжници и защитници вътре в организацията на клиента. 

От една страна той е отговорен за договаряне на продуктовия портфейл и условията на работа /в някои случаи със съдействието на Търговския директор/ и от друга страна е пряко ангажиран с проследяване на стриктното изпълнение на постигнатите договорености по отношение на качество, доставка, срокове и обслужване. Освен това основен ангажимент за позицията е проследяване на нивата на продажби, които се реализират, нивото на рентабилност, които се постигат и гарантиране на бъдещите продажби за ключовите клиенти.

Работата на Мениджър “Ключови клиенти” в никакъв случай не може да се определи като лека. Поради това е важно за тази позиция да бъде подбран специалист с доказани качества, ориентиран към висок професионализъм и лоялност.

==Потенциални клиенти==

За представителите по продажбите една от най-важните дейности е намиране на потенциал.клиенти. Източниците,които агентите по продажбите използват при търсенето на потенц.клиенти, са разнообразни.Неоспоримо е значението на вече удовлетворените клиенти на компанията.За откриване на потенц.купувачи може да се използва подходът безкрайна верига.Той се състои в това, че представителя по продажбите се опитва да намери поне един допълн.потенц.клиент от всяка личност,с която контактува в течение на деня. За да открият нови потенц.клиенти продавачите използват центрове за влияние.Това са влиятелни личности,които са склонни да предложат инф-ция за потенц.клиенти. Много компании генерират голям брой потенц.клиенти благодарение на реклама,каталози,изложения,семинари.Списъкът с потенц.клиенти може да се обогати като се използват източници като телеф.указатели,вестници,списания,профес.срещи,партита и др.Метод за откриване на потенц.клиенти е и търсене на контакт с напълно непознати орг-ции.Недостатък е че орг-циите нямат нужда от продукта на ф-мата,нито имат възможност да платят.Съществува възможност търг.пътници да наемат спец.хора, които с/у хонорар да доставят инф-ция за потенц.клиенти.Има и специални консулт.услуги за опр.и квалифициране на потенц.купувачи. Много търг.агенти намират клиенти благодарение на лични наблюдения.Те периодично четат вестници, списания,държат очите си отворени за всичко, което може да помогне в работата по откриване на нови клиенти. Оценката на потенц.клиенти включва отговор на въпроса има ли нужда клиента,произведеният от ф-мата продукт?.Повечето потребители купуват продукти,за да задоволят нуждите си,но има и такива, които се ръководят от желанието си за престиж.Въпрос, на който търг.агент трябва да отговори при оценка на потенц.клиент е,способен ли е да купи продукта?Способността да се заплати за продукта помага на търг.пътници да разграничат перспективните от неперспективни продукти. Въпрос, на който търг.агент трябва да отговори, оценявайки потенц.клиент е,упълномощен ли е да купи продукта на компанията? Потенц.купувач може да има възможност да плати продукта, но да не притежава власт да извърши покупката.Друг въпрос,при подбора на най-обещаващите бъдещи клиенти е, възможен ли е достъпът до тях? Понякога е невъзможно за продавача на ф-мата да осъщ.контакт с президента на ф-мата,особено ако търг.агент е млад,няма достатъч.опит и профес.връзки.Ефективността на този етап е много по-висока,когато представителите по продажбите разработват план за дейността си.
==Вижте още==
*[[Матрица на услугите]]
*[[Ефективност]]
*[[Анализ]]
*[[Контролинг]]
*[[Европейски модел]]
*[[Анализ на вторични данни]]
*[[Групово интервю]]
==Източници==
*[http://kabuli.blog.bg/lichni-dnevnici/2012/11/16/klientelizym-i-quot-otvoreno-quot-politichesko-mislene.1020965 Клиентелизъм и "отворено" политическо мислене]
*[http://www.mentormanagement.bg/inner.php?type=article&id=21 Роля и значение на Мениджър “Ключови клиенти”]

==Външни препратки==
* [http://www.topimot.com/listfirms/%D0%B7%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BE%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B3%20%D0%B2%D1%8A%D0%B2%20%D1%84%D0%B8%D1%80%D0%BC%D0%B0?page=6 Звено контролинг във фирма]
* [http://www.referati.org/biznes-planirane-i-kontrol-kontroling/1928/ref/p22 Бизнес планиране и контрол]
* [http://www.marketing.bg/%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B3-%D0%B2-%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%82%D0%B0-%D0%BD%D0%B0-%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B8%D1%80%D0%B0%D0%BD/ Контролинг в областта на регулирането]
[[category:Икономикс]]